Seguro que ya te suenan de algo las siglas TOFU, MOFU y BOFU. Si todavía no las conoces del todo o es la primera vez que las ves escritas, te voy a contar un secretillo: son la clave para hacer que tu estrategia de Inbound Marketing funcione correctamente. ¿Por qué? Pues en este artículo descubrirás todo lo que tienes que hacer para crear un embudo de conversión eficaz para tu estrategia de Inbound Marketing, ¿empezamos?
El embudo de conversión
Tal y como suena, el embudo es lo que te ayudará a llegar a tu cliente final y hacer que este realice una acción determinada: una compra, una consulta, una suscripción… Un embudo de conversión es, simplemente, los diferentes estadios que tienen que seguir tus contactos una vez los captas, con el fin de que maduren en el proceso, entiendan que tu marca es la única que puede ayudarles a cubrir sus necesidades y acaben comprando vuestros productos o servicio o formando parte de vuestra cartera de clientes.
Para que nuestro embudo de conversión, también conocido como funnel, cumpla su objetivo final, lo que deberemos de hacer es aportar contenido de valor en las diferentes etapas por las que nuestros potenciales clientes irán pasando a lo largo del proceso. De esta forma, lograremos obtener, no solo conversiones, sino también reputación de marca y fidelización de los clientes.
¿Cuáles son las diferentes etapas en las que se divide mi embudo de conversión?
TOFU: TOP OF THE FUNNEL
TOFU es la parte más elevada de nuestro funnel y su objetivo principal es atraer al mayor número de tráfico posible. Para ello, podemos valernos de diferentes canales: SEO, SEM, Social Media, etc. Pero, lo más importante de todo, es que ofrezcamos algo que los usuarios no puedan rechazar, que les interese tanto que hagan clic.
Tenemos que tener presente que el usuario todavía no nos conoce en esta fase, por lo que el contenido que aportemos tiene que ser bastante llamativo con el fin de atraer al mayor número posible de personas o, mejor dicho, para ganar el mayor número de tráfico cualificado que podamos.
El tipo de contenido que debemos generar en la fase del TOFU es contenido genérico que responda las dudas principales de nuestros potenciales clientes. Este contenido puede abarcar desde tutoriales a las 10 mejores herramientas para realizar cierta función, incluso infografías. Pero, a través de este material divulgativo, no tenemos que perder nunca de vista nuestro objetivo y tenemos que tener claro que, conforme más nos acerquemos al escalón final, más gente perderemos por el camino, por lo que tenemos que conseguir captar al mayor número de personas posibles en esta primera etapa de nuestro funnel de conversión.
Aparte del contenido puro y duro que podamos ofrecer a los usuarios, también existen otro tipo de estrategias que nos ayudarán también a captar el mayor número posible de público cualificado, aquí te dejamos las que más nos funcionan a nosotros: La publicidad de display y las campañas de vídeo en Social Ads.
MOFU: MIDDLE OF THE FUNNEL
MOFU es la parte intermedia de nuestro embudo de conversiones. En esta etapa debemos conseguir los datos de contacto de nuestros potenciales clientes. Para ello, debemos nutrir a estas personas con contenido de valor que les sea atractivo, tanto como para dejar sus datos para poder seguir leyéndolo.
Para que nuestros clientes potenciales se conviertan en un lead y obtengamos sus datos de contacto, debemos de ofrecer un contenido de calidad que satisfaga sus necesidades. De esta forma, al dejarnos sus contactos, el lead se convierte, además, en un lead comprometido, pues ha dado un paso más para acceder a un contenido que, seguramente, le haga falta para suplir alguna carencia.
El material que podemos ofrecer en este estadio son: webinars, ebooks, material descargable y personalizable para ellos, etc.
¿Cómo puedo empujar a estos potenciales clientes a que me dejen sus datos de contacto? Pues a través de campañas de email marketing, más anuncios que impacte en un público que ya ha visitado tu sitio web o te ha realizado algún tipo de acción que lo convierta en un lead cualificado.
BOFU: BOTTOM OF THE FUNNEL
BOFU es la parte final de nuestro funnel de conversión en la que debemos de cumplir nuestro objetivo final: convertir al lead en cliente. En esta etapa, el lead ya nos conoce y hemos creado reputación de marca a través del contenido que le hemos ofrecido y ya han consumido. Por lo tanto, en esta última etapa del embudo, el usuario ya nos considera como una opción para solucionar su problema.
En esta parte del funnel, hay que darle al usuario contenido muy específico y personalizado, ya que no todo el mundo tiene las mismas carencias ni podremos ayudar a todo el mundo de la misma forma. Por eso, en la fase BOFU, te recomendamos que ofrezcas contenido como demos de producto, en las que el cliente pueda testearlo, ofertas especiales y descuentos de lanzamiento, o servicios muy especializados, como un asesoramiento gratuito.
Para lograr convertir y fidelizar al mayor número de leads posibles, te aconsejamos que realices estas acciones de marketing: genera una comunidad de usuarios para que los futuros clientes puedan ver de primera mano qué opinan los demás sobre tus productos y sigue realizando anuncios de productos concretos ya que puedes seguir captando leads que directamente se enfoquen en la parte final del embudo.